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这又是一个被发达国家长期垄断的市场，全世界只有3个国家的6家公司能生产CT机等相关设备。这个快速地增长的诱人的市场，却因其高技术的行业门槛，将许许多多想跻身其中的企业挡在了外面。一度，国外产品在中国市场几乎无人匹敌，加之国内技术标准落后，我国数字化医疗设施领域近乎处于不设防状态，这就使得价格高昂的进口产品能长驱直入。再贵，国内医院也得买，因为别无选择。
一切皆因东软而改变。当东软最初决定进入这块领地的时候，在国际同行那里招来的只是怀疑。自1997年10月，东软自主研制生产中国第一台可以投入临床应用的全身CT机问世以来，东软以振兴民族医疗产业为己任，在坚持自主创新的基础上，已经成功开发出中国首台螺旋CT、中国首台双层螺旋CT、中国首台八层螺旋CT、中国首台超高频移动式床旁X线余种产品。这一些产品不仅在整机性能、图像质量、开机率等方面能与国外同种类型的产品相媲美，而且拥有更高的性能价格比。同时还包括医学影像存储与通信系统PACS、医院管理信息系统HIS、远程医疗系统、ASP服务以及完善的售后服务体系，它为传统的医院设备带来了革命性的改变。仅8年时间，东软不仅在国内拥有2000多家客户，并将CT等产品出口到美国、欧洲、南美、中东等国际市场，在医疗设施领域创造了一个又一个“中国第一”。
1995年深秋，东北大学决定，将东北大学计算机影像中心连同国产CT项目并入东北大学软件中心，也就是今天的东软集团。这个决定不仅改变了国产CT项目的前途与命运，也改变了中国乃至全球医疗市场的竞争格局。
国产CT项目作为东北大学当年四个高科技项目之一，曾得到国家“火炬计划”的支持。1994年7月，我国第一台CT科研样机在东北大学研制成功。但此时的东北大学面临两个挑战，第一是国产CT如何由科研机制向市场机制的转化，实现国产CT的产品化和产业化，而学校的机制显然不能够满足CT产业化的需要；第二是经费投入的问题，如何获得更大的资金使得CT机产业化得以实现。东软集团董事长兼总裁刘积仁博士在回忆10年前的决定时依然记忆犹新。刘积仁回忆道，“当时校领导找到我，希望东软将CT这一个项目接过来。而我当时脑子里并没有想这一个项目能挣多少钱，更多的是使命感。”对于当时的东软来说，CT项目既是一个重要发展机遇，同时也面临巨大的风险。
刘积仁对两点确定不疑：一是CT的核心技术中大部分是计算机和软件的技术，与东软的软件主营业务比较吻合；二是东软在软件技术上的优势可以对国产CT的下一步发展起到重要的推动作用。而此时的东软正在考虑怎么走出中国软件产业的成功之路。如果将软件嵌入到医疗设施中来卖，全力发展嵌入式软件，这对于中国软件产业来说可谓是一条崭新的道路。
经过周密的市场调查与研究和战略规划，1995年底，刘积仁毅然决然地接下国产CT这一个项目，并迅速组织科研人员投入到新型CT机的研制与开发工作中。在这之后的两年多时间里，所有参与国产新型CT攻关的科研人员均付出了巨大的代价，他们仅用不到2年的时间就攻破了一道道世界性的难题，成功地解决了CT机的并行运算以及图像的环状伪影等重大难题，最终使得国产CT的成像速度和图像质量均有了质的飞跃。1997年10月，中国第一台可以投入临床应用的全身CT机在中国医疗器械博览会上展出，当即引起国内外业界的轰动。从此，东软，这个不被医院和竞争对手了解的软件企业，在数字医疗舞台上开始了自己的梦想之旅。
研制出来是一回事，能否在医疗市场获得成功是另一回事。东软重点分析研究了市场。概括来说，市场背景有三个特点：数字医疗设施是个令无数企业为之神往却又被高度垄断的市场；中国13亿人口孕育一个全球最大的医疗设施市场；民族医疗产业高质量发展须挑战“超国民待遇”。
跨国公司早已盯准中国医疗设施的庞大需求。资料显示，目前中国医疗器械市场年销售额为548亿元，其中高技术医疗设施约100亿元，并且以每年14%左右的速度增长。先入为主的跨国公司本以为中国的市场在其多年经营下已固若金汤，不仅医院愿意花高价，就连采购信贷和减免关税等政策也对医疗设施进口特别有利。更重要的是进口CT机等设备的长期垄断已形成了不少人的错觉：国产的东西不行。
最初，东软CT面向市场销售的时候很艰难。刘积仁回忆，山东一家医院的院长，快过年的时候给他打电话。原以为是电话拜年的。可刘积仁听着却难过起来。那位院长说：“刘老师，拜托你，我这个院长也不容易，不能因为买了你们一台CT机把这个岗位都丢了。”刘积仁对他坚定地说，“你是第一个吃民族CT机‘螃蟹’的勇士，如果贵医院使用有一点不满意，你就全部退给我，CT的销售款都还给你。”但是那家医院用了之后感觉特别满意，那位院长后来有点不好意思地说，“有三个没想到。第一个没想到是中国东软的CT机图像质量这么好；第二个没想到是病人这么多，很快就收回了投资所需成本；第三个没想到是你们服务这么好，保证我的开机率和使用。我们是民族CT的受惠者。”那位院长后来成了东软CT打开山东市场的义务宣传员。
但东软最初推出CT机的时候，并非十全十美。特别是CT成像时间当时需要58秒，曾被业界广泛嘲笑。但是现在呢，东软CT的成像时间已经缩短到1.5秒，比一些国际大品牌做得还要好。这个改进过程的每一步都付出了大量的心血。从五十几秒到三十几秒，从十几秒、几秒，到现在缩短成一点几秒。东软为什么非要争这口气？其实有很多便捷的路可走，比如贴牌制造。刘积仁认为，这种支持东软前行的背后动力就是核心竞争能力，就是我们自己要拥有自主知识产权。这种知识往往很难从书上看到，也很难从别人发表的什么论文中获得启发。只可以通过自己的不断失败不断探索，通过时间、通过投入、通过积累，才能够真正拥有跟别人竞争的能力。刘积仁说这就是坚持自主创新的痛与快乐。快乐在哪里？把医疗设施国际厂家的价位给拽下来了。以前，国内医院花大价钱买进口设备，维修起来非常不便，且价格也特别高，而东软攻下来以后，迫使国外的CT机大幅降价。降价幅度达20%到30%。
虽然二十世纪九十年代中期以来，我们国家医疗器械在进出口贸易中表现十分活跃，但任旧存在进出口商品结构不合理的问题。我国出口的多是常规手术器械和普通中低档的医疗器械，而进口的主要是CT机、磁共振成像装置等大型高的附加价值医疗设施。明明我国的数字化医疗设施质优价廉，仍然只占不到20%的市场。
这是为什么？东软认为与跨国公司在市场上搏杀的不仅是技术较量，还有许多不公平因素阻碍“中国制造”的普及，那就是进口医疗器械产品享有的“超国民待遇”。比如有的医院打着“研究和教学用”的名义(其实大多用于经营)，就可以在进口医疗器械产品的时候免征进口关税和增值税。一套1.5T超导磁共振机进口价格约150万美元，以“教学”的名义就可减少23%的税收约35万美元。在医疗诊断方面的双重标准也从另一面推助了对进口设备的偏好和盲从。比如在制定医疗设施使用收费标准时人为地设定进口产品收费可高于国产设备1—3倍。事实上，在相继取得一系列国际专业认证之后，东软数字医疗设施的国际化道路已经打通，却不能够确保性能价格比优良的产品在国内市场的持续增长。在某些时候，内销甚至比出口还要难，这是东软的最大困惑。
许多矛盾被摆在桌面上，但怎么样才能解决还是个未知数。东软医疗系统股份有限公司总裁郑全录说，“在国内做销售我们要面对不平等的竞争。反映在市场层面，东软数字医疗设施的许多价格这一块的优势被抵消了。比如某医院做一个磁共振检测，进口机器收500元，而国产的只收250元，许多医院在核算之后宁可高价购买进口设备也不愿使用东软的产品，这反映的不是产品质量的差异，而是收费标准的歧视性待遇。”在如此不公平的环境下竞争，东软凭何取得CT等医疗设施国内市场占有率第一的成绩？东软依据市场形势和自身资源优势，准确将公司产品定位在中端和经济型市场，并决定以技术创新作为核心突破点。例如东软CT—C2000在软件系统方面取得多项创新。它采用了全中文界面，国内用户都能够摆脱国外进口CT英文系统所带来的烦恼，为基层医护人员提供了许多方便。而且，它可配远程维修诊断系统，该系统借助普通电脑上网就能轻松实现全国范围内的CT机故障诊断维修；它还配备了影像远程专家会诊系统软件，无论多么偏远的医院都可借助普通电话线，实现全国范围内的CT机图像100%保真传输，使中小医院也能通过传输图像得到大医院专家的远程会诊，来提升偏远地区医院诊断治疗水平。
东软的突破还表现在标准认证方面。东软CT率先通过了美国的FDA和欧洲的CE认证，这是国内惟一一家。东软由此突破了重大医疗设施不能出口的瓶颈。通过大型CT、磁共振、X线机、超声等系列医疗设施的研制和生产，东软改变了过去由美国GE、德国西门子、荷兰飞利浦和日本东芝、岛津、日立等六大巨头把持的格局，跻身为全球第七，而且在多排CT上，位列第五。产品成功出口到了美国、意大利等国家。东软国产螺旋CT和磁共振进入美国、欧洲等发达国家市场，实现了中国大型数字医疗设施出口零的突破。2005年，东软数字化医疗产品的目标，要在国际市场同期比2004年增长270%，要把东软数字医疗打造成国际知名品牌。
截止到2004年末，东软在国内市场已拥有2000余家医院客户，医疗产品总装机量达2500多台，总出售的收益约16亿元人民币，成为中国本土市场顶级规模的医疗系统与设备提供商。2000年，国家科技部正式将数字医学影像国家工程技术研究中心设立在东软并进行建设，该中心成为中国第一个专门从事医学影像设备的国家级的工程研究中心。
东软数字医疗的成功，为国内医院提供了优质的进口替代产品，不仅为国家节约了大量的外汇，更重要的是，为我国高科技企业的发展，尤其是为软件企业的发展，提供了“虚拟制造”、“软件与制造业相结合”的经验借鉴。
东北振兴从哪里突破？在东软集团沈阳浑南软件园，刘积仁向记者提出了“软件走向制造”的理念。他说，东北制造不能只满足于贴牌加工，更应注重基础技术的研究工作。振兴，不能一味指望资金输血，上一些大而无当、重复建设却没有竞争力的项目，而要从传统产业的升级中看希望，必须紧紧依靠高新技术带动传统产业的升级，走新型工业化道路。他认为，在未来5～10年内，中国的软件产业将伴随着社会基础设施的完善得到更进一步的发展，众多软件公司都认识到，服务会带来慢慢的升高的价值，东软专注于行业信息化领域的软件服务是一个上佳选择。刘积仁表示，软件将越来越成为制造业的一部分，嵌入式软件的发展会给东软的逐步发展带来非常大的机会。为老工业基地、为传统产业填补一颗高技术高的附加价值的“东北心”，可谓东软孜孜以求的产业理想。在老工业基地辽宁省，提起“虚拟制造”，人们自然想到首创“虚拟制造”概念并把它坚定付诸实践的东软集团。可以说，东软从数字医疗领域率先改变了老工业基地传统制造只有“壳”没有“心”的境遇。拿数字医疗设施来说，东软在研究开发和生产数字医疗产品中，运用了广义的虚拟制造技术及其生产经营的虚拟化，采用了“两头在内，中间在外”的生产经营模式，即东软集团从软件核心技术突破，而将机壳制造向外委托给“术业有专攻”的传统制造业。高新技术植入传统产业，产品研究开发、设计和组装、调试、销售等两头在企业内部进行，生产加工等中间环节由传统制造公司进行。为了确认和保证我国惟一自行设计开发的国产CT机达到国际领先水平，东软自主开发软件并一直在升级，进而拥有从软件到整机的自主知识产权。东软将机械制造部分，如扫描机架、检查床和一些精密机械加工件，以及电路板等部件，选择国内的大企业来加工。既保证了产品质量的国际水平，同时又拉动国内制造业等相关产业的发展。继全身CT扫描机之后，东软仍然采用这样的形式，相继自行研制了螺旋CT扫描机、数字X光机、彩色B超和磁共振等医疗设施，使得东软医疗设施的产业化带动力进一步增强。
东软集团的贡献不止于此。它相继开发出适合中国国情的数十种应用系统，通过成立“企业解决方案研发中心”，为辽宁更多公司可以提供长期的信息化服务支持。刘积仁动情地说，用信息化带动工业化，不是一时抓在手里的救命稻草，而是老工业基地走向新生的必由之路，它将改变“东北造”被世界制造业分工逼向边缘化的命运。东软医疗人十分清楚，这一个市场不会给东软太多的机会和时间，要想生存和发展，就必须快速行动，重拳出击；必须迅速在几个关键市场领域进行布局和拓展，使得这些竞争对手在还没意识到东软对他们构成威胁的时候，东软已发展成为一个拥有相当多的产品、拥有丰富的技术和一定市场和客户规模的企业。
2004年6月23日，由东软和皇家飞利浦电子集团共同投资成立的东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司正式挂牌成立。有人说，东软被买去了。了解合作的人知道，该合资公司的成立不仅对全球医疗市场产生一定的影响，也为中国医疗设施自主品牌走向国际市场开创了新的模式。
合资公司将以东软医疗系统股份有限公司原有的相关业务和资产为基础，通过引进组合飞利浦的先进的技术，继续从事CT机、MRI、X线机、B超等医学成像设备和相关零部件的研发、设计和生产。作为东软和飞利浦的医疗设施研发和制造基地，合资公司将为合作双方提供市场所需要的产品，其产品将分别以“东软”、“飞利浦”的品牌通过各自的网络在国内和国际市场进行销售。“东软”品牌并未消失，会促进叫响国际市场。“这一个项目的实施打破了国内CT机市场由国外产品垄断的局面，成功地开辟了支持东软可持续发展的新领域。稳固的国内市场基础、日趋规模化的国际业务和日益成熟的国际化能力是我们未来持续稳健发展的基础和信心所在。”刘积仁说，“这也将是东软保持自己软件第一股地位的实力所在！”
怎么看自主品牌的跨国合作？刘积仁有一番道理：“我觉得在这样的一个过程中，跟国际一些公司竞争不是对立关系，我们不排除强强合作的可能。这些跨国公司之所以存在互换知识产权、之所以能够组成联盟，主要是因为他们在知识产权方面能够互相妥协互相结合。他们有一种方式叫cross li-cense(互换专利)。啥意思？就是说你有专利，我有专利，我们两个之间就抵消了，竞争之中有合作。这是很厉害的，因为它结成了一个可拿来对抗别的对手的圈子。中国的企业应该融入到这个圈子中来，如果哪一天我们许多专利也被他们相中拿去互换，就说明我们的自主创造新兴事物的能力得到了更大范围的认可。达到这样一种局面，那我们的自主竞争能力就不是削弱而是增强了。
现在回过头看，东软与飞利浦的合资，对于东软的战略意义不仅仅在于东软在研发、生产和国际市场上将获得全面的提升，更重要的是，双方资源和优势的互补，使得昔日不被其他跨国医疗公司所注意的东软，已经被竞争对象列入了他们的竞争对手名单中，东软所代表的中国数字医疗设施自主品牌已经在世界上有了自己的洪亮的声音。与世界同行，东软的耕耘使国产数字医疗设施一次次令国人备感自豪。
